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销售管理人员具备能力有哪些

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销售管理人员具备能力有哪些

发布日期:2018-09-29 作者: 点击:

按照公司分工,销售部一般是执行的角色,销售管理人员更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售管理人员执行者的角色,正是因为销售管理人员冲杀在第一线,面对更加复杂和残酷的现实,也就对销售管理人员的能力提出了更多的要求,这些能力的要求,远在执行之上,没有这些能力,谈不上执行。

  一、 分清“义”“利”

  销售管理人员,一般是驻外;高级销售管理人员,也经常云游四海。他们所接触的对象,大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系;他们的工作,直接以利益为基石,每一项具体工作,都同销售回款和销售指标有关,他们是业务纽带,传承着公司利益和合作伙伴的利益。

  销售管理人员的工作,“利”字当头,这是对销售管理人员最基本的要求。

  首先,是否时刻把“利”字放在心头,能否销售回款达标,是考量销售管理人员的硬指标

  第二,能否共赢创“利”?不仅是个人得利,不仅是公司得利,而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利,让市场良性发展

  第三,是否正当得利?所谓“君子爱财,取之有道”,销售管理人员不能为了回款,欺压欺骗合作伙伴,或者以牺牲公司利益,换取暂时的个人利益,然后一拍屁股走人;更不能弄虚作假,吃拿费用,或倒卖假货,谋取不正当得利

  与利字相对应的,是销售管理人员决不能够“见利忘义”,不能忘记做人做事的大义。常年外派,销售管理人员接受公司的管理相对松散,又面对各种放任自流的机会和利益诱惑,这对销售管理人员的品格是巨大考验

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 至少,销售管理人员不能忘记下列“大义”:

  1、 国家法律法规

  2、 公司基本管理制度

  3、 不在财务上动歪心思

  4、 不坑害不套取合作伙伴

  5、 保障工作时间

  如果能够坚持大义,以君子爱财,取之有道的精神,拼命去追逐回款,就具备了做销售管理人员的底气。

  二、 策划

  根据管理学的观点,销售管理人员就是一个管理者,它进行任何一项工作之前,必须做好工作计划,包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点,营销方案如何具体化执行,必须根据市场实际情况,制定执行方案。因此,面对具体市场,销售管理人员,首先必须有策划的能力。

  例如:年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款,回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案,是否完全适合本地市场,哪些可以完全执行,哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案,如何有效调配本市场的资源;本市场资源不足,如何向公司求助,等等。

  一个合格的销售管理人员,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出对应的策划方案,从而使公司的指令真正落到实处。

  三、 执行和变通

  销售管理人员,就是公司派出去,带着作战方案,征战疆场的将军。作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者。

  销售管理人员容易犯的错误,是经常自以为是,往往认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下,销售管理人员在执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果。 但是,正如很多销售管理人员的认识一样,他们对市场直接的认识最深刻,有时候,市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化,销售管理人员就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果。从小的方面来说,例如,公司指令进行“五一大促”,举行大规模ROADSHOW,如果某市场当天下大雨,就应该及时变通为室内活动;例如公司主推保湿性护扶品,南方市场就应当适度变通

  执行中的变通不是为了钻空子,而是为了更好的执行

  四、 管理

  销售管理人员是经营活动的具体执行人,但他首先是一个管理者,必须为了完成经济指标,具备全面的管理能力 一个销售管理人员,应当具备下列方面的管理能力:

  销售管理人员具备能力4-1、 自我管理

  常言道,将在外,君命有所不受。在这种状况下,销售管理人员的自我管理能力就非常重要。一个销售管理人员,必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售管理人员,面对的工作越是庞杂,面对的队伍也就越庞大,需要处理的事物就越多,需要达成的工作指标就越艰难,因此,自我管理也就越发重要。一个销售管理人员科学的自我管理,不仅提高工作效率,而且能够带动团队,树立良好的企业形象

  销售管理人员具备能力4-2、 队伍管理

  一个好汉三个帮,建设能征惯战的队伍,业务做起来才省心。但是,建设队伍和管理队伍,并非容易的事。

  队伍管理,首先是日常业务管理,目标明确、分工明确,责任明确;其次是建立基本规章制度,有法可依,有法必依;奖罚分明,张弛有度;第三是士气和风气管理,必须培养一种团结进取,昂扬向上,吃苦耐劳的队伍;第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪,人才最宝贵”,做销售,打天下,更离不开人才。业务队伍的积累,从招聘开始,从培训开始,不断培训,在业务锤炼中得到锻炼和提高,优胜劣汰,逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

  销售管理人员具备能力4-3、 经销商管理

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经销商分销,是目前主要的分销方式,因此,能否管理好经销商,是众多销售管理人员业务成败的关键。经销商管理,主要体现在以下几方面:

  a、首当其冲,是经销商选择。经销商不在大小强弱,关键是是否适合。选好经销商,在很大程度上,销售就成功了一半。为了选择合适的经销商,公司应当制定科学的经销商选择标准,供销售管理人员对照;如果公司没有统一的标准,销售管理人员应当根据市场和公司的营销状况,制定出标准,按图索骥

  b、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段,销售管理人员应当向经销商提供科学的进货建议;同时,向经销商提供分销、铺货、促销建议,及时掌握经销商的销售进程,及时补货或调整营销思路,并建立合理库存。

  c、经销商生意规划和指导

  d、经销商资金动向管理

  e、经销商兴趣和爱好管理

  经销商的兴趣和爱好,往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系,及时把握和了解其心理动向,提出指导性意见,争取经销商的思路向有利于自己的方向发展;如果无法改变经销商的思路,也可以及时采取应对措施。

  销售管理人员具备能力4-4、 财务管理

  销售管理人员工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题,因此,必须具备一定财务管理知识

  销售管理人员具备能力4-5、 终端管理

  随着卖场和连锁超市的发展,决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售管理人员习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法,一方面对终端操作比较陌生,一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

  不懂终端,不能够有效运作终端,销售管理人员的路就会越走越窄

  销售管理人员具备能力4-6、 广告管理

  很多公司,销售管理人员对广告只有建议权,但是,即使只有建议权,销售管理人员也应该对广告高度关注,并在公司许可的范围内,发挥管理作用,借此提高广告空中支援的威力

  销售管理人员的广告管理主要体现在如下方面:

  a、 广告媒体、时段(版面)、频次的建议

  b、 广告刊播情况监控

  c、 广告效果调查

  d、 广告改进建议等

  五、 公关交际

  销售管理人员在推进和管理业务的同时,实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司,越是知名的企业,方方面面,需要联络交际的就越多。驻外销售管理人员,至少要在两个方面发挥攻关交际能力: 一是对各政府职能部门,如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等 ;二是各级各类媒体

  例如,同政府各职能部门和媒体建立良好关系,就能争取支持和理解,或者,至少能得到某种程度的宽容;

  六、 危机应变

  企业难免出现危机事件。例如,一个老汉喝死一个三株;例如,非典期间,罗氏制药面对危机的不当反应;例如,苏丹红事件中,亨氏公司北京销售管理人员的不当表白;例如,SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延,都反映出危机应变的重要性。生产性企业,不可能避免各种危机,如何应变,对销售管理人员是重大考验,应变得好,坏事可变成好事,应变不当,则有可能酿成重大灾祸。 对于危机,销售管理人员应当做到:

  1、 保持高度敏感性

  2、 遭遇危机,迅速反映

  3、 预见危机的程度,制定反映方案

  4、 及时上报

  5、 坚决及时执行公司危机处理方案,未经公司许可,不擅自发表言论

  七、 耐压和韧性

  销售管理人员每天都承受着巨大的压力,还要忍受长期出差,居无定所,妻离子别的状况,对于工作来说,很多指标的达成,无法一蹴而就,营销难免经历高峰和低谷,高峰时纵然是快意人生,低谷时能否忍受煎熬,目标没有达成时,能否坚忍不拔,对销售管理人员,时时都在提出考验。因此,没有承受和排解压力的能力,就不能做销售管理人员。 销售管理人员,是公司经营目标的直接实现者,是公司使命的执行者,是社会的精英。

  销售管理人员,是公司文化的典型代表,有什么样的公司,就有什么样的销售管理人员。

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