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企业营销三大防御战法

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企业营销三大防御战法

发布日期:2018-09-06 作者: 点击:

任何企业在市场中都会遭到进攻,而面对进攻就要考虑防御。防御不到位,就连战略之父麦克波特自己的战略公司,也一样会倒闭。

  我认为,纯粹的“防御战略”是没有的。纵观人类战争史和竞争史,没有哪个民族和企业依靠单纯的防御战略能立于不败之地。所有的防御其实就是为了更好地反攻!甚至可以说进攻才是最好的“防御”。

  防御战有两套思维模式:如果敌人是进攻战,就做积极防御;如果敌人用游击战、侧翼战对你进攻,就做消极防御。

  对于发动进攻战的对手,由于力量差距不大,被进攻的点是核心产品和核心市场,事关企业兴衰存亡,一定要积极防御。

  对于使用游击战和侧翼战的对手,一般采取消极防御,把影响控制在比较小的范围。

  消极防御因为进攻的随意性和游击性飘忽不定,所以应该全局考虑,做好产品线的拓展,不给敌人可乘之机。当年,美国汽车就是在低端市场放松了对日本汽车的防御,结果给日本汽车造就了可乘之机,最后高端市场也被日本汽车抢夺。所以,我们今天看的奔驰、宝马都有低端车推出,目的就是遏制低端车的发展,以保证其高端车的利润。

  不论是采用积极防御还是消极防御,都要立足于敌人来制定和采用。对敌人侦查、了解失误,对众多的敌人分不清主次,轻则带来资源无谓的耗损和效率的降低,重则贻误战机,丧失主动权。

  什么样的企业适合打防御战?我认为,相对成功的企业适合打防御战,一个小公司防御什么?赶快进攻,越小的公司应该下手越狠。举个例子,大人打架最要忌讳跟小孩子打,因为小孩子没章法,往往会下死手。所以企业越小越要敢干大事,越小越不要怕,只管往前冲。

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1、敌人进攻——积极防御

  面对敌人进攻,积极防御的方法就是制定标准。什么叫作标准?能区别规则好坏的根据就叫标准。比如一首流行歌曲谁第一个唱就成为这首歌的最佳标准,比如说第一个演唱者是刘德华,后面所有演唱者只有唱得像刘德华才能被称为唱得好,因为他成为标准了。标准怎么定?有条件的企业可以申请行业认证。例如装饰协会颁发给一家企业 A 级标准,消费者评定某企业是最受欢迎的某企业,这就是行业认证。行业没有认证就自己认证。什么叫自己认证?

  2.敌人游击、侧翼战——消极防御

  积极防御是主动定标准、贩卖标准。杂乱又渺小的敌人用游击战、侧翼战攻击你的时候,就要学会用消极防御,这种防御战略只有大公司才能干,因为解决的方法是全线布防,这就是企业高中低端的全产业链布防,大小通吃,不给对手可乘之机。这自然不是小公司可以做到的。

  我们常看到电影里面守城的有 7 万人,攻城的只有 2 万人,理论上来讲,肯定守城的人打胜仗,但为什么攻城的人可以取得胜利?这是因为守城的 7 万人围城绕了一圈,发现某个防守的地方都只有一两千人。攻城的人用诈术,拿 5 000 人先佯攻别处,剩下 15 000 人猛击这薄弱的 2 000 人,直接就杀了进去。所以,守城比攻城更难。

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