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营销岛观点:传统企业营销组织构建方法

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营销岛观点:传统企业营销组织构建方法

发布日期:2019-04-22 作者: 点击:


  传统企业营销组织的构建,可以按三步走的方法:第一步快速扩张渠道,第二步完善终端模式,第三步建立根据地市场。当然,这么做首先要有个基础,就是产品保障(包括质量与供应),如果没有这个基础,第一步就是跳火坑。

  第一步快速扩张渠道的工作,可以找传统快销行业的营销人员与市场人员,采用招商的方式。这时的主要工作,就是扩张渠道,增加客户数量,合理成本范围内,越广越好。一开始,千万不要拘泥于什么基地市场之类的思想。一个新品上市,一个新渠道构建,哪里做起来,需要的是天时地利人和,先搭起框架最重要。但这期间,最核心的营销管理人员,要做一件事,就是着手完善终端的操作模式。终端是整个营销体系的核心节点,建立适合自己商品的终端销售模式,是整个营销组织构建的根基,也是企业生存的必要条件。很多时候,这个第一步,是个烧钱的模式,所以对产品的质量与供应要求很高,一定不能一扩张,就让营销部门和渠道陷入困境中。

  随着渠道扩张的结束,一般的传统渠道建设,我们会以100名左右经销商为一个门槛。也就是说,能够组织一场100人以上的会议了,这时候,在一个销售旺季结束,或一个新的销售季节来临前,组织一次相对大规模的总结会或启动会,会议的真正主题,是终端模式的建设。在未来一段时间,终端模式建设将是企业营销的战略性工作。

  这个时候,通过合理指导,有主动性的经销商就会真正崛起,并发展成为企业的根据地市场。这个根据地,是市场形成的,不是自己设计出来的。很多企业喜欢自己定义一个根据地市场,然后去强推,其实企业自身的力量非常有限,可能一个团队加上各种投入,还不如经销商自己一个人的影响力大。

  通过这样的三步走,一个企业的营销组织将会完善起来。至于营销人员内部管理、市场管理、客户管理等等的内容,在发展中,慢慢都会建立起来。

  一个企业,在不具备产品保障的情况下,一定不能先扩张渠道。这时,可以反过来操作,先在企业周边,或企业与社会关系融洽的地方,尝试做样板市场(以后可作为根据地市场),期间,在提升产品质量以及完善供应能力的同时,完善终端模式。如果能够解决了产品质量保障以及产品供应能力,也拥有完善的终端操作方法,这时直接广泛招商,是更妥当的方法。

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