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微商大咖必看的十个销售心理学

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微商大咖必看的十个销售心理学

发布日期:2020-03-12 作者: 点击:

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  每个人内心都住着“安抚型父母、批判型父母、成人、天性孩童、顺从型孩童、叛逆型孩童”的6种心理角色,这几种角色的比重和出现频率不一样,你会在这几种心理状态中相互切换。

  一个姑娘下班后在商场逛街,看到一个漂亮的包包,她顿时瞳孔放大,赶忙走近,这时她是喜悦的、情绪化的、直觉的,就是孩童的状态。而当她看到价码牌以后,"¥59,800!" 她立即想这么贵,是三个月的工资啊,不要买了,家里还有好多包没有用,这时的她就是一个父母的状态,权威的、批判的。这时,售货员过来,让她背上试试看,她背着包,感觉跟自己的气质太搭了(孩童状态);然后,她想最近我发了笔奖金,是不是应该奖励下自己呢?我现在的包有没有相近的款?这个包跟哪件衣服比较搭?售货员此时又说现在包包打六折,她就想,那就只要三万了,是用这三万去游欧洲好呢,还是买这个包呢?这时,她就回归了理性,逻辑,是一个成人的状态。

  1

  停止兜售你的卖点,而要去挖掘客户的痛。

  People buy emotionally. They just make decisions intellectually. 人们购买的源动力是情绪化的,是处于孩童的状态的。购买的初始点、原始点是情绪化、直觉化的。人们做的事情归根结底是追求快乐或者逃避痛苦。发掘客户的痛(OR-快乐,实现目标的快乐)就是回到客户购买的原点。

  很多的销售技巧一直都是教我们怎么样呈现你的FBA:Feature、Benefit、Advantage (优势性能和卖点)。但当你这样做时,你是在头脑层面没有去到情绪层面。当情绪的层面没有被激发的时候,客户购买的动机,有可能是不够强的。而客户也会用理性的方式来应对。

  所以请留意,你在跟客户沟通的时候,有没有把客户带入到那种孩童式的情绪状态呢?还是仅仅停留在头脑和思维的层面在进行辩论呢?你的客户有没有承认他有痛、承认说我正在痛很痛?还是你在推销给他呢?这是一个非常大的区别,你的客户必须承认我有痛,他的内心的孩童被激发出来,我想拥有这个,我想拥有那个。

  这个时候你要扮演什么状态?你要扮演对应的安抚型父母的状态。就像一个医生一样,病人说我这里很痛,我很难受,我想要改变。“这不要紧啊,我们见到类似的案例已经很多了啊,你很快就会好的,你不用担心”。那病人会感觉很温暖。

  同样的道理,为什么你要停止兜售你的卖点,因为你兜售的时候,你说的多听的少,而且看起来特别像一个销售。

  2

  “把你的孩子留在家里”

  在销售互动中,销售人员70%的时间应该是客户处于安抚型父母状态。30%的时间,销售人员处于“成人”的状态。销售人员不应该进入“孩童”状态,你应该“把你的孩子留在家里”!

  很多人人觉得销售当中被动、“低人一等”, 你很可能处在一个“顺从型”的孩子状态在讨好和取悦对方。这并非最佳状态。人们喜欢相互促进式的平等交流。

  比如,一个服务器销售人员去见客户,客户说我们的服务器过去三个月已经瘫痪了六次了,每一次我们都加班加点抢修。说实话你们几家的产品,我来回改就是都达不到我的要求,我现在真的是很苦恼,你们每家都做不到我的标准。

  请留意,这个时候,很显然客户是处于批判性的父母的状态。那我们该如何回应?

  如果像一个天性的孩童,我们可能很紧张,或者我们去解释、辩解,而且切切诺诺的样子;

  或者是一个取悦的孩童,试图去讨好对方:“王总,你看其实我们还是做了很多事,在很多地方我们还是有优化的”。

  或者是一个叛逆型的孩童:“王总,如果到今天你还不认为我们做的这么多工作是有价值的话,我都觉得我们没有必要谈下去了”。

  又或者是一个批判型的父母:“王总,如果你采用我们的信号没服务,那我可以确定,你肯定不会出现这样的问题”。这种话看起来好像有道理,但很容易让你们的谈话进入僵局。

  那么,这个时候我们应该怎么做呢?我们应该采用的是安抚型的父母。你首先要去理解和体会对方的情绪:你过去几次瘫痪肯定维护起来特别的麻烦,我特别理解,所以我其实也很想尽力帮助你一块解决这个事情。那么,你具体说说目前最重要、最迫切的需要解决哪个问题?

  当你进入这种心理状态的时候,客户还有可能会回应:我现在最头疼的就是这个事儿。你看到他头疼是这个事儿的时候,你留意他的情绪化、他的直觉化吗?你进一步扮演安抚型父母:我完全的理解啊,那这个点目前是什么状况呢?

  这个时候客户从一个批判性的父母被你转化为了一个天性的孩童向你袒露心声和情绪还有他的直觉。

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