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如何有效提高电话营销效率

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如何有效提高电话营销效率

发布日期:2020-02-27 作者: 点击:

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  让我们先从一个例子开始:

  你:“老板,我需要怎样做才能得到提升啊?”

  老板:“你必须按期完成我们需要的目标!”

  呵呵,这不是开玩笑。老板的回答的确回答了你的问题, 但是可能并不是你所期望的回答。你只能疑惑地离开,想着老板是不是对你的工作和进步不太在意?

  让我们换另一种方法:

  你:“老板, 假设我按期完成了目标,如果我想要得到提升,那么在其他方面我还需要做什么?”

  老板: “呃,你也确实应该涉及决策部门了,而不仅仅是完成任务。”

  正如你看到的,你的措辞对你得到的答复影响很大。所以,聪明的问问题方法是:把对方会显而易见的回答变成自己的陈述包含在你问的问题中。让别人顺着你“设计好的圈套”回答你想知道的答案。这就是问问题的技巧。

  你可以从下面的几点开始:

  电话营销提问技巧1:问问题的场合

  不同的场合和形势下,电话销售人员问问题所用的方法也会不同。尤其是你问的问题在这个场合可以问吗?例如:

  在别人打电话的时候;

  非常忙碌的时候;

  正在休息的时候;

  开会的时候;

  会见客人的时候;

  处理私人问题的时候;

  电话营销提问技巧2:问可供选择的问题

  这个技巧其实是很多做电话销售的人惯用的技巧:

  不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。例如:

  不要问:“你想买双门轿车吗?”;

  要问:“你想要双门还是四门轿车?”

  如果电话营销人员用后面这种二选一的问题,回答问题的人就无法拒绝你。

  电话营销提问技巧3:要问具体的内容

  不要问太泛的问题,因为这些问题的回答往往也是可有可无,你得不到有价值的答案。所以,尽量问你所关心的具体内容。

  确认你是否听懂了回答:如果问题很重要,你必须反复确认你是否听明白了回答,你可以用下面的办法确认你听到的回答:

  重复:“哦,你的意思是说如果X和Y发生的话,Z就会发生。对吗?”

  装不懂:“好的,你可以稍微再解释一下吗(我只想确定我是否听明白了)?”

  换做自己的话说:“嗯,不错。如果X和Y发生的话,我应该期望Z会发生,因为…”

  使用和回答者不同的措辞,并把你认为的话添加在后面。即使你所认为的事情可能并没有在会话中出现,但是,加上你说的话会使这场谈话更有价值。

  问问题也是一门艺术,其中有很多技巧,上面只是几个关键的点。在电话营销人员下次问问题的时候,不妨换一个问法,相信你会有新的体验和收获。

  你:“老板,我需要怎样做才能得到提升啊?”

  老板:“你必须按期完成我们需要的目标!”

  呵呵,这不是开玩笑。老板的回答的确回答了你的问题, 但是可能并不是你所期望的回答。你只能疑惑地离开,想着老板是不是对你的工作和进步不太在意?

  让我们换另一种方法:

  你:“老板, 假设我按期完成了目标,如果我想要得到提升,那么在其他方面我还需要做什么?”

  老板: “呃,你也确实应该涉及决策部门了,而不仅仅是完成任务。”

  正如你看到的,你的措辞对你得到的答复影响很大。所以,聪明的问问题方法是:把对方会显而易见的回答变成自己的陈述包含在你问的问题中。让别人顺着你“设计好的圈套”回答你想知道的答案。这就是问问题的技巧。

  你可以从下面的几点开始:

  电话营销提问技巧1:问问题的场合

  不同的场合和形势下,电话销售人员问问题所用的方法也会不同。尤其是你问的问题在这个场合可以问吗?例如:

  在别人打电话的时候;

  非常忙碌的时候;

  正在休息的时候;

  开会的时候;

  会见客人的时候;

  处理私人问题的时候;

  电话营销提问技巧2:问可供选择的问题

  这个技巧其实是很多做电话销售的人惯用的技巧:

  不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。例如:

  不要问:“你想买双门轿车吗?”;

  要问:“你想要双门还是四门轿车?”

  如果电话营销人员用后面这种二选一的问题,回答问题的人就无法拒绝你。

  电话营销提问技巧3:要问具体的内容

  不要问太泛的问题,因为这些问题的回答往往也是可有可无,你得不到有价值的答案。所以,尽量问你所关心的具体内容。

  确认你是否听懂了回答:如果问题很重要,你必须反复确认你是否听明白了回答,你可以用下面的办法确认你听到的回答:

  重复:“哦,你的意思是说如果X和Y发生的话,Z就会发生。对吗?”

  装不懂:“好的,你可以稍微再解释一下吗(我只想确定我是否听明白了)?”

  换做自己的话说:“嗯,不错。如果X和Y发生的话,我应该期望Z会发生,因为…”

  使用和回答者不同的措辞,并把你认为的话添加在后面。即使你所认为的事情可能并没有在会话中出现,但是,加上你说的话会使这场谈话更有价值。

  问问题也是一门艺术,其中有很多技巧,上面只是几个关键的点。在电话营销人员下次问问题的时候,不妨换一个问法,相信你会有新的体验和收获。

 

  获得客户的联系方式是营销的第一步,那如何才能在获得一组高质量的客户号码资源?购买的电话资源良莠不齐,而且收费高昂不透明。而如果通过人工盲呼,需要耗费大量时间和精力,筛选出的有效号码寥寥无几,极大影响企业的办公效率和员工积极性。

  一、筛选客户

  1、自动外呼:也可以导入大量的客户数据,然后对这些客户数据进行外呼,可设置各种群呼参数,快速过滤掉空号、错号等无效号码。

  2、初步沟通:将筛选后有效号码导入系统,启用语音外呼模式,预先录制产品推介录音,系统自动呼通客户号码后,客户听取录音后感觉有兴趣会通过引导进入咨询环节。

  3、高效资源:按一定的分配方式将有兴趣的客户数据归属给坐席。当客户数据自动同步到坐席工作界面后,坐席可先预览客户信息,主观选择客户进行外呼。此外,系统可定时回收未联系或者跟进困难的客户,进行二次分配,提高号码资源的利用率。

  这样子三层过滤,得到的便是高质量的客户资源。据某房地产商使用数据表明,每天导入5W个号码,最终获得了8000个有意向的客户资源,供给50个坐席外呼和沟通绰绰有余。

  二、留住客户

  1、客户管理

  用以添加、修改、删除、导入和导出联系人,可以设定黑名单和客户服务级别等,已加入到客户管理中的客户,在下次来电时,在工作平台上会自动显示其姓名。新来的有效客户会自动添加到联系人列表中。联系人支持按归属坐席、按区域、按建档时间和按类型四种统计方式。

  2、满意度评分

  每次通话结束可以设置评分语音,客户根据语音提示对坐席进行服务评分,系统可记录并统计评分信息。可设置差评回访机制,当客户对坐席服务评分为差评时,系统自动将客户添加到对应组长的计划任务内,及时对客户进行回访,有利于规范坐席操作,提升服务质量。

  3、话务监控与录音质检

  系统可对座席人员与客户的通话实现监听、录音查询等,并对销售人员的业务咨询解答能力、售后人员服务质量能够做到有效的监控管理且提供指导帮助,为客户需求做出满意的服务。

  4、知识库

  把常见问题录入到知识库中,座席可随时按条目或关键词检索调用,用以辅助座席人员的销售与客服。

  三、漏斗系统

  利用电话营销系统的计划任务功能,很容易知道在这个漏斗中,每个层面上各有多少客户。通过客户分类找到潜在客户,促成交易。

  此外还需注重售后服务质量。经常与客户交流,制定符合客户需要的切实可行的服务方案,服务的产品与内容要不断推陈出新,以满足客户发展的需要。

  四、客户管理系统

  客户数据为企业电话营销活动提供可能,数据的多少、信准确程度和分析管理决定着电话营销的效果与成败。电话营销需要从庞大的目标群体数据中,找到用户或潜在用户。

  企业必须要根据自己的销售预期、市场竞争力、服务的用户接受程度等因素测算出电话营销可能的成功率,并储备相应数量的数据资源。否则,电话营销将会成为空中楼阁。

  五、精准营销

  精准营销离不开对客户的深度挖掘:

  知道了客户的订购意向,就能确定外呼的目标客户群;

  知道了客户的订购倾向,就能确定外呼的客户分类和坐席的分组策略;

  知道了客户的订购特点,就能确定外呼的最佳时间段和最佳销售话述;

  知道了客户的购买力水平,就能确定外呼的成功概率等。

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